商业道德： 怎么Sales Function Can Transmit Company价值

我从读我新的e书买的帮助的一个人最近收到了“感谢”电话。

“男孩”，他说， “这个方法肯定帮助我结束更多成交和挣更多金钱。 感谢!”

“高兴我可能帮助。 那是否是您寻找的所有？ 挣更多金钱？”

“您是什么意思？所有？ 什么其他有没有？ 销售是关于关闭的成交和制造金钱，权利？”

“我惊奇您没有注意成为的价值一位被信任的顾问，或者您怎么能使用卖主的角色作为一个仆人领导带领您的客户迅速发现他们的解答”。

“很好，我注意了所有那。 但是它全部在使用中我关闭的成交和挣金钱，权利？ 如果它给我更好的结果，我不介意恰好做它。 但是什么是销售，如果我的工作不是关于挣金钱的我？”

我想知道多少人民那里仍然认为销售是集中于挣金钱的工作？ 或者仅关于挣金钱。 我们大家想要为什么相当得到报酬我们。 问题是： 怎么可以我们挣金钱和使好。

多数人民为完成一天的工作得到报酬。 但是多数销售人民为他们的工作的结果不一定得到报酬，为一天的工作。 这比他们的非销售同事导致卖主倾向有在他们的工作的一个不同的焦点： 他们经常集中在‘结束’销售而不是在互作用的结果，或者于‘做成交’而不是保证客户连续有所有他们的鸭子在做购买之前。 结果，销售实践和卖主能被看见如积极，有冲劲，热切取得直接结果，和较不明白互作用的另一个人。

什么造成金钱、贪婪、操作和利己主义牺牲服务战胜？ 什么从使用他们的工作停止卖主促进尊敬、正直、仆人领导、合作和信任-他们的顾客的，他们的公司的和他们自己的？ 为什么有信仰服务和挣金钱是不可能的？ 支持和是积极的？ 是被信任的顾问和关闭迅速地？

我在一家主要经纪公司曾经开始了一个买的Facilitation®节目。 当介绍我，经理提及我的节目是前体对他们有在‘关闭的’技术的以下星期的节目。 我发楞。

“您不会需要那! 您能在这个节目以后两次关闭在一半的许多帐户时间。 什么其他您需要？”

“我知道是可能的您说，但是我不相信它。 它是有一件的事价值。 它是挣金钱的别的”。 在节目以后，决定做出延迟‘关闭的’节目和给它8个星期看什么结果是从使用买的Facilitation®。 它结果经纪有在闭合的销售的25%增量-在训练以后的第一个月。 他们取消了‘关闭的’节目。

今天给出我们的营业状况和需要带来价值在我们的公司中和到我们的与职员和客户的互作用里，我们谈论销售的实际作用怎么可以使用作为概念一个主要运载工具。

协商销售

作为开始，我们看现代销售伙计经营从的模型和信仰。

十五年前，协商销售寻找它的道路入销售文化。 这里诺言是移动远离投的产品和包括买家入过程通过问买家问题-实际上帮助买家认可对他们自己，因此他们的需要明显地了解他们有一个问题。

我没有被说服协商销售的加法改变了平衡其中任一; 过程根据的理论，如果客户发现需要，他将做购买。 因此问题是操纵的： 他们在卖主知道将过来缺乏，根据对买家的环境和可能需要的卖主的理解的客户的环境里聪明地根源于那些区域。

“您为什么问问题？” 我一再要求协商卖主？

“发现什么客户需要”。

“并且，什么您一次将做与那信息您有它？”

“更好了解他们的环境”。

“为什么？”

“帮助他们解决他们的问题[与我的产品]”。

并且那里您有它： 假定正因为买家在卖主的产品区域也许有需要，他们准备好，愿，和能排列所有他们的内部系统和可变物用将考虑到新的事进入他们的系统的方法。

我们看上述假定。 从表面判断，协商问题似乎是支援的买家，外表显示关于买家的需要的关心。 但是，如果客户有需要，那个手段是否她愿做购买？ 是否意味着所有内部决定的因素准备做不同的事？ 客户想要走您的产品带领的道路？

买家是否没有是卖主的产品的独立做的决定的串？

如果买家有需要在一个区域中，它作为必须内部地和系统地解决一个系统问题的仅的部分，并且它不可能由产品的简单的加法解决。 不必提及那买家也许有称特定时间的因素，成为的伙伴的问题，战略问题。 我们没办法知道维护并且制造问题我们察觉的微元素。

当卖主假设时他们的工作是了解买家的需要，并且解决他们，他们做最后不恭：

-局外人比知情人知道更多;

-知情人是不成功的在解决他自己的问题;

- (和逃避制造了并且维护了问题是一简单一个的问题)并且可以通过购买新解决‘某事’的所有政治、合作、主动性和个性;

-在远景的文化内包含的所有内部可变物在卖主的解答附近将容易地装配在方法为组织的使命和战略视觉服务。

换句话说，在卖主相信的点他们有他们的买家的一种解答，在买家发现了需要排队的所有系统片断之前，并且，在买家能指定所有解答系统组分之前将需要看，如，他们犯不恭最后行动。

价值

销售人是在是的首要地位公司的道德代表： 他们是每日接触客户的主要使者。 卖主听见客户的需要和关心; 他们分享想法和想法。 卖主也是表达客户信息的回到公司。 成功的公司了解他们的卖主是他们的品牌大使。

谁是销售人民在公司中？ 在UPS它是交付人民。 在电话公司它是顾客服务浪子/背诵的诗句等。 在银行它是出纳。 在服务和修理公司，它是技术。 在医生办公室它是admin或者付款官员。 接触一名顾客的每个人做销售工作和必须根据定义运载公司的价值。 每个人。

我最近有电话大水从的银行和寻求的财政机关的扩展他们的从一个的环境服务环境到销售环境。 我问他们完会一样的问题：

“什么是您的训练的标准您的人民？”

“增加收支”。

“是所有？”

“什么其他？ 我们很好为服务。 现在我们必须bringin更多收支”。

销售人-接触顾客-的所有人民是在教顾客怎么的一个头等位置对：

-高效率地做出他们的最佳的决定;

-区分供营商和产品之间;

-认可并且组织他们自己独特的内部问题，因此他们不会面对混乱，当他们做出一个购买的决定。卖主也是在成为的一个头等位置信任顾问-甚而短的telesales电话的。

由于销售根据得到产品被卖，并且使用产品数据作为主要车(告诉在您之中从未假设那的我，因为您的产品是妙极的买家将会买它？。 一旦您解释它，提出它，给它做广告，并且精采地投它？ ？)概念经常被忽略了。

对于我，对问题的回答我的访问者要求- “但是什么是销售，如果我的工作不是关于挣金钱的我？” -服务。

对于我，销售人的责任，作为每日接触顾客公司的代表，是创造公司能茂盛的一个道德基础。 没有事务愈合世界不可能茂盛。 并且销售是公司站立的基础： 例如，没有卖产品或感人的顾客没有需要有委员会，或者谈论领导，因为公司不会存在。

我们可以使用销售工作作为方式促进，提供，陈列我们的公司价值; 方式正确地显示我们的顾客和我们的伙伴、我们的供营商和我们的队友什么我们代表。

什么我们代表

并且我们，正确地，代表什么？ 作为公司？ 作为雇主？ 当产品制造商？

如果我们不知道，我们不应该是在事务。 如果我们不想要更多比卖产品，除挣金钱之外，如果我们不开始事务有任何想法，我们丢失使用我们的位置一个大机会产生变化。

我相信-和我将担点风险这里-那些公司通过创造基于价值的组织兴旺在下十年期间更将好经历然后那些不。 在我的定义基于价值，我包括：

-关心对人-雇员，顾客，供营商，伙伴;

-关心对环境，并且工业制造品怎么支持地球而不是毁坏它;

-关心对世界-发现方式使用有些赢利给与需要的小组。

多数大公司有团体超越计划并且有他们喜爱的慈善。 但是一些大巨兽我们全部知道给大数额世界健康和教育，而他们的销售人员依然是贪婪，操纵和积极。

对于我，给单手和采取用其他是出于平衡。 是不仅可能，但是必要的，跑移交很多事务，当服务它的顾客以尊敬和例外关心时的销售人员。 并且为我，如果您投信息，或者提出问题，以做销售希望，而不是使用那个机会是仆人领导，您丢失机会陈列您的公司的价值。

作为工作者蜂，我们有一个责任对我们的顾客、我们的职员、我们的委员会和股东，服务他们以尊敬和关心和挣金钱。 因为销售人我们是在连接的首要地位用将使它所有成为可能-的方法挣金钱和使好。

买的FACILITATION®

作为套，我希望为买的帮助Method®投入插座这里。 我创造了买的Facilitation®由于卖在一个操纵世界和作为方式带领我自己的精神，道德价值进入我的每日工作场所。 我相信我是更大的事的一部分-我的公司，我家，我的关系，我的国家，我的世界-，并且那我一直有一个责任在使用中(很好，一样经常，象我从人的角度能)。 并且我喜欢金钱。 我喜欢什么它买，我喜欢对付帐，并且我喜欢给它。

为此，买的Facilitation®被开发帮助卖主更加高效率地到达更多顾客，支持顾客道德地作为真实的顾问和教练，并且帮助顾客买更快。 当我创造了买的Facilitation®我发现了一个秘密： 那，无论我卖或多么伟大我的产品是，买家不可能绝对买，直到他们排列所有可变物-人民，系统，创造他们的当前形势的主动性-。 销售就是不运作。

买的Facilitation®将找到您更多买家。 它帮助需要您的产品的人(但是不知道他们需要它)了解如何买。 它将帮助他们接近更快，因为时间它采取买家发现他们自己的答复是销售周期的长度，并且买的Facilitation®帮助他们发现他们自己的答复。

这个方法不是销售方法-它是一个促进的通信模型而不是销售技术。 它是方式通过帮助人服务使包括所有人民和可变物得到接触由购买的决定的更加高效率，更加系统中心的买的决定。 方法使用一合作，是道德和真实地协商的在最真实的感觉的仆人领导过程。 并且，所有，它的最好横渡上下文： 它可以由经理用于与职员沟通，有工作的教练的与客户，有使用的委员会委员的互相，为了顾客服务浪子/背诵的诗句等能使用与懊恼顾客，为了护士和docs能使用与患者，为了父母能使用与孩子。

使用概念在我们的每日通信的确是可能的。 是不仅可能的，它是我们的生活一个必要的组分。

莎朗画了Morgen是NYTimes畅销品的作者卖以正直的。 她在她新的销售模型附近全球性地讲话，教并且咨询，买帮助。

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morgen Facilitations， Inc。
奥斯汀， TX