Diferenciação - estratégias de marketing espertas para o empreendedor de solo

Você está frustrado nunca ou hesitante quando você fala aos clientes em perspectiva porque você não pode prontamente explicar porque devem lhe vir um pouco do que vai a seus concorrentes? Sure, você pôde ter seu segundo discurso do elevador 30, mas por outro lado perguntam-lhe que pergunta temida, “assim o que o faz diferente?” Então, todos aqueles self-doubts entram silenciosamente, e você apenas não é certo o que a dizer. A diferenciação pode impulsionar a confiança--seu em o senhor mesmo e essa confiança de cliente em perspectiva em você!

-- Diferencie V. tr. Para perceber dentro ou no meio ou mostrar a diferença; discrimine. --

Em termos do negócio, para diferenciar meios criar um benefício que os clientes percebam como sendo do maior valor a eles do que o que podem começ em outra parte. Não é bastante para que você seja diferente--um cliente potencial tem que tomar a nota da diferença e deve sentir que a diferença cabe de algum modo sua necessidade melhor. (Outras palavras que significam virtualmente a mesma coisa: Vantagens competitivas; Proposição de venda original; ou proposição do valor.)

Porque você está construindo seu negócio, você pode usar a diferenciação para atrair mais clientes. Uma vez que você tem o impulso, a diferenciação permite que você carregue um preço mais elevado porque você está entregando mais valor a seus clientes. Faça um ponto para avaliar pelo menos e ajustar seus métodos da diferenciação anualmente.

Os vários métodos de diferenciar seus negócios caem em quatro categorias gerais:

Diferenciação de preço

Diferenciação do foco

Produto/diferenciação do serviço

Diferenciação do serviço de atenção a o cliente

Diferenciação de preço

Diferenciar-se no preço é provavelmente o método o mais comum e o mais de fácil compreensão. ENTRETANTO, para empreendedores de solo, o cuidado está em ordem. De um lado, os clientes potenciais puderam esperar um preço mais baixo de você do que de sua competição maior porque o percebem como tendo menos despesas gerais, etc. de um lado, uns preços mais baratos podem evocar percepções de uma mais má qualidade, de um negócio menos-estável, etc. E se você compete no preço de encontro aos concorrentes com os bolsos mais profundos, você pode fixar-se o preço de para a direita na bancarrota. Seja creativo com este diferenciador competindo em algo à excepção do preço reto. Por exemplo, você pôde oferecer:

- Mais valor--ofereça mais produtos ou serviços para o mesmo preço.

- Brindes --acessórios, produtos de companheiro, melhoramentos livres, e vales para as compras futuras.

- Transporte livre, etc. --a conveniência vende, especial quando está livre!

- Discontos--inclui vendas regulares de oferecimento, vales, etc. (veja cuidados acima)

Focalize a diferenciação

Para empreendedores de solo, este é o método o mais importante da diferenciação, e de várias maneiras, o mais fácil. Por que? Porque como um empreendedor de solo, você simplesmente não pode ser tudo a todos, assim que você deve escolher uma maneira específica de focalizar seu negócio. Uma vez que você fêz aquele, você tem uma vantagem automática sobre companhias maiores porque você pode se transformar mais de um perito nesse um campo --e você pode construir relações estreitas com clientes chaves que serão duros de duplicar. Por exemplo, você pôde diferenciar-se completamente:

- Posição--vantagem da tomada sua estagnação aos clientes em perspectiva.

- Especialização do cliente--seja muito específico sobre que características seus clientes querem ter-para o exemplo, competindo entusiastas da bicicleta ou companhias com uma consciência espiritual.

- Relacionamentos do cliente--conheça clientes realmente bem, dê forma a parcerias com elas, e consiga-as falar para você!

- Relacionamentos da afinidade--associe seus produto/serviço com uma pessoa ou uma organização conhecida.

- Compra de uma paragem--oferta tudo suas necessidades do mercado de alvo, em sua área de perícia.

- A seleção larga (dentro de sua ameia) - embora esta pode parecer ser o oposto do foco--a chave é ser muito específica em uma dimensão e muito larga em outra.

Produto/diferenciação de oferecimento do serviço

Quanto você pode diferenciar seu oferecimento do produto ou do serviço variará baseado em que tipo de negócio você está. Por exemplo, se você está em um negócio altamente regulado, suas opções podem ser limitadas. Explore totalmente um novo mercado ou o tipo de produto ou serviço, entretanto, e as possibilidades abundam. A chave à diferenciação bem sucedida nesta categoria, outra vez, é conhecer seus clientes, realmente, realmente bem. Fale-lhes frequentemente, e você saberá o que precisa a maioria e possa o oferecer, muito antes que seus concorrentes souberem o que está acontecendo. Por exemplo, seu produto ou serviço podiam estar para fora em uma destas maneiras:

- Qualidade--crie um produto ou preste-o serviços de manutenção que seja excepcional em umas ou várias maneiras. Exemplos: Últimos mais por muito tempo

- Melhor

- Mais fácil usar-se

- Mais seguro

- Novo/primeiramente--seja primeiro para oferecer algo em sua posição/campo.

- Características/opções--ofereça lotes das escolhas, combinações incomuns, ou resolva um problema para um cliente em uma maneira que ninguém mais faz.

- Personalização--como um empreendedor de solo, você pode poder mais facilmente às ordens especiais do punho do que grande, concorrentes do mercado de massas.

Diferenciação do serviço de atenção a o cliente

Você observou como o serviço de atenção a o cliente parece ser fora da moda actualmente? Esta situação faz a serviço de atenção a o cliente excelente uma grande oportunidade para a diferenciação e uma outra vantagem natural para os empreendedores de solo que já sabem o que é importante para seus clientes. Construa sua reputação em fazer clientes a sensação realmente boa sobre fazer o negócio com você. Trabalha grande com mercado da referência, demasiado. Exemplos:

- Entregue rapidamente--no dia seguinte, ou de uma hora--faça mais rápido do que clientes pensar possível.

- Canaleta original--ofereça um serviço sobre o telefone ou o Internet em vez de pessoalmente ou em seu escritório um pouco do que seu.

- clientes do Serviço-prazer! --pode parecer caro oferecer o serviço excepcional--mas paga fora no anúncio do word-of-mouth.

- Antes/durante/sustentação after-sales--forneça sustentação técnica ou outra aos clientes que usam seu produto. Você pôde usar empreendimentos mistos para fornecer essa sustentação--mas os clientes percebê-la-ão como sendo de você!

- Garantia/garantia--ofereça 100% money-back, ou livre as peças de recolocação.

- VOCÊ--ofereça-se, sua mistura original dos talentos e habilidades, atrair clientes. Certifique-se que começ o acesso a você, demasiado!

Chaves à diferenciação bem sucedida:

- Conheça seus clientes, realmente, realmente bem.

- Escolha uma mistura dos métodos da diferenciação esses, nos olhos de seus clientes, ajusta-o verdadeiramente separado.

- Fale sobre sua diferenciação nos termos de benefícios do cliente.

- Diga todos sobre o que o diferencia--frequentemente.

- Mantenha sua diferenciação fresca aguardando até escutar necessidades em mudança do cliente.

Copyright 2002-2003, Terri Zwierzynski, Accel Inovação, Inc.

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Terri Zwierzynski é um ônibus aos proprietários empresariais pequenos e aos empreendedores de solo. É igualmente o CEI (condutor de idéias extraordinárias) em Solo-E.com e no autor de 136 maneiras de introduzir no mercado sua empresa de pequeno porte. Terri é honras de um MBA gradua-se do monte da UNC-Capela. Terri tem treinado por mais de 10 anos em uma variedade de ajustes, incluindo 6 anos como um ônibus e um consultante do sênior-nível para uma companhia de Fortune 500. Abriu sua prática de treinamento confidencial em 2001. Você pode alcangar Terri em http://www.TerriZ.com.

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