Alcance contra a freqüência: Toque 100 uma vez ou 25 quatro vezes?

O alcance e a freqüência são termos usados geralmente ao planear campanhas de publicidade. Entretanto, o conceito do alcance e da freqüência aplica-se a toda a atividade que relativa à promoção você empreender: correio direto, venda direta, e mesmo trabalhos em rede.

O alcance é o número de povos que você toca com sua mensagem do mercado ou o número de povos que são expor a sua mensagem. A freqüência é o número de épocas que você toca em cada pessoa com sua mensagem. Em um mundo de recursos ilimitados você maximizaria obviamente o alcance e a freqüência. Entretanto, desde que a maioria de nós vivos no mundo de recursos limitados nós devem frequentemente fazer decisões para sacrificar o alcance para a freqüência ou reciprocamente.

Por exemplo, um serviço de reparo do condicionamento de ar que decida fazer uma parte do correio direto tem que decidir se enviar uma vez a Dallas inteira/Fort Worth Metroplex ou enviar um quarto do Metroplex quatro vezes. Um advogado que receba muitos de seus clientes através dos trabalhos em rede pode ter que decidir se assistir a uma reunião semanal dos trabalhos em rede ou a quatro reuniões mensais diferentes.

Quando enfrentado com decisões do alcance contra a freqüência recorde esta regra empírica:

Alcangue sem freqüência = dinheiro desperdiçado

O mercado é o processo de construir um relacionamento de negócio com clientes potenciais. Você estabelecido nunca uma amizade por toda a vida com alguém você teve o contato com somente uma vez? Provavelmente não. Geralmente amizade (e todos os relacionamentos para essa matéria) crescem em conseqüência do contato freqüente sobre o tempo. Mesmo quando o potencial dar forma a uma grande amizade está lá no primeiro encontro, é improvável ele crescerá sem consolidar.

Seth Godin em seu mercado da permissão do livro usa uma analogia das sementes e da água para demonstrar a importância de assegurar a freqüência adequada em suas campanhas relativas à promoção. Se você foi dado 100 sementes com bastante água a molhar cada semente uma vez você plantaria todas as 100 sementes e águas cada uma uma vez ou você seria mais bem sucedido se você plantou 25 sementes e usou toda a água naquelas 25 sementes?

Quando intuitiva e mesmo conceptual nós compreendermos a importância da freqüência às campanhas bem sucedidas relativas à promoção e de vendas, de algum modo quando vem realmente a executar a campanha, nós opt sacrificar a freqüência para o alcance. E então nós queixamo-nos sobre o ineffectiveness de nossos esforços relativos à promoção. Indubitàvelmente um dos desperdícios os mais grandes de dólares do mercado é as atividades relativas à promoção que são executadas sem freqüência adequada.

Quando enfrentadas com a decisão de enviar uma parte do correio direto a 10.000 povos ou do envio pelo correio a 2.500 povos quatro vezes pensam sobre o destino daquelas 100 sementes que você pode molhar somente uma vez. A menos que você tiver direitas de água e puder obter a água adicional, opt para menos alcance e mais freqüência.

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