ビジネス倫理: Sales Function Can Transmit Companyの価値いかに

私は私の新しいe本の購入の促進を読んだ人から最近「ありがとうの」呼出しを得た。

「男の子」、は彼は言った、「この方法本当に私がより多くの取り引きを閉め、より多くのお金をもうけるのを助ける。 ありがとう!」

「嬉しい私は助けることができる。 それはあなたが捜しているすべてであるか。 より多くのお金をもうけるためか」。

「何を意味するか。すべてか。 他に何があるか。 販売は閉鎖の取り引きについてあり、作成お金、権利か」。

「私は信頼された顧問になることの価値に気づかなかった、またはあなたの顧客を彼らの解決をいかにすぐに発見するために導くのに使用人リーダーの1つとして」。販売人の役割を使用できることを驚く

「よく、私はすべてそれに気づいた。 しかしそれは私のサービスのすべて閉鎖の取り引きあり、お金、権利をもうけるか。 私は私によりよい結果を与えればそれをきちんとすることを気にしない。 しかし私の仕事がお金をもうけていれば私についてか」。なければ約販売は何である

私は何人人々がまだお金をもうけることに焦点を合わせる仕事であるとそこに販売が信じるか疑問に思っているか。 またはお金をもうけることについてだけ。 私達皆は公平に俸給を受け取り私達がすることをのためにたいと思う。 質問は次のとおりである: 私達がいかにお金をもうけ、素晴らしく作ってもいいか。

ほとんどの人々は日の仕事をするために俸給を受け取る。 しかしほとんどの販売の人々は彼らの仕事の結果のために、日の仕事に必ずしも俸給を受け取る。 これは販売人の傾向を彼らの非販売の同僚より彼らの仕事の別の焦点を持つもたらす: 彼らは頻繁に相互作用の結果のよりもむしろ販売を「閉めること」、または「取り引き」をすることに顧客を確かめることに購入前にアヒルがすべて続けてあるよりもむしろ焦点を合わせる。 その結果、販売の練習および販売人は積極的、強引、即効性を得ること熱望したようにおよび相互作用の他の人をより少なくわかっている見ることができる。

何によりお金、貪欲、処理および利己心はサービングを犠牲にして勝つか。 、および彼ら自身のための…、彼らの会社… -彼らの顧客…点、完全性、使用人リーダーシップ、共同および信頼を促進する彼らの仕事の使用から何が販売人を停止しているか。 なぜお金に役立ち、もうけることは可能ではないという確信あるか。 積極的があるため支え、か。 信頼された顧問および終わりがあるため急速にか。

Iつは一度主要なブローカー商社でFacilitation®購入のプログラムを始めた。 私が導入されていたと同時に、マネージャーは私のプログラムがそれらが「閉鎖の」技術の次の週を過していたプログラムへ前駆物質だったことを述べた。 私は唖然とした。

「それを必要としない! このプログラムの後で時間半分ののその記述を二度閉められる。 他に何が必要とするか」。

「私は可能であるが、私はそれを信じない言うことを知っている。 それは価値を持つ1つの事である。 それはであるお金をもうける別のもの」。 プログラムの後で「閉鎖の」プログラムを遅らせ、結果が購入のFacilitation®の使用からであるもの見るためにそれに8週を与えるように、決定は取られた。 それは仲介商に閉鎖した販売の25%の増加-訓練の後の最初の月があったことなった。 それらは「閉鎖の」プログラムを取り消した。

販売の実際の機能が倫理の主要な配達車としていかに使用することができるか私達の産業風土、および必要性を今日与えられて私達の株式会社中の、そしてスタッフおよび顧客との私達の相互作用への価値を持って来る私達を論議する可能にした。

諮問の販売

開始として、私達を現代販売の人々が作動する確信およびモデルを見ることを許可しなさい。

15年前に、諮問の販売は販売文化に方法を見つけた。 ここの約束はちょうど投げるプロダクトから移り、バイヤーに質問をすることによってプロセスにバイヤーを含むことだった-問題を有することをバイヤーが彼ら自身従ってのための必要性を確認するのを実際に助けるようにはっきり理解する。

私は諮問の販売の付加が同等化を変えたこと確信しない; プロセスは、彼購入をする理論に顧客が必要性を発見すれば基づいている。 従って質問は操作可能である: それらは販売人が上がる知っている顧客の環境のそれらの区域で賢く定着し、販売人のバイヤーの環境および撃破見込の必要性の理解に基づいて欠けている。

「なぜする質問をか」。 私は繰り返し諮問の販売人に尋ねるか。

「顧客が」。必要とするものを発見するため

「一度する何がその情報と、あり、それがか」。

「よりよく理解しなさい環境を」。

「どんな端にか」。

「それらを問題を解決するために助けるため[私のプロダクトと]」。

そしてそこにそれがある: ちょうどバイヤーに販売人のプロダクト区域の必要性があるかもしれないので仮定というそれらは準備ができて、システムを入れることを新しい何かを可能にする方法で内部システムそして変数すべてを一直線に並べることできる決定する。

上記の仮定を見よう。 それの表面で、諮問の質問はバイヤーの支えるようで表面上にバイヤーの必要性についての心配を示す。 しかし顧客に必要性があれば、その平均は彼女する購入を決定するか。 内部決定の要因すべてが別の何かをして準備ができていることを意味するか。 顧客はあなたのプロダクトが導く道に続きたいと思うことか。

バイヤーに作るべき販売人のプロダクトの独立者である決定の一連がないか。

バイヤーに1つの区域で必要性があれば、それは内部的にそして組識的に解決しなければならないプロダクトの簡単な付加によって解決することができない全身問題の部分だけであり。 特定時をバイヤーが持つかもしれないこと述べないために作戦問題、組む問題重量を量るために、考慮する。 私達は私達が感知する問題を維持し、作成するマイクロ要素を知っていることをできない。

販売人が仮定するとき彼らの仕事はバイヤーの必要性を理解することであり、それらを解決するために、最終的な無礼を託している:

-局外者が部内者より多くを知っている;

-部内者がずっと彼自身の問題の解決で不成功である;

-問題が簡単な1 (問題を作成し、維持し、政治、パートナーシップ、率先および人格すべてを避ける)、そして新しいのの「購入によって何か」解決することができる;

-見通しの文化の内で含まれていた構成の代表団および戦略的な視野を機能する方法で販売人の解決のまわりで内部変数すべてが容易に組み立てる。

すなわち、販売人が信じるポイントで前にバイヤーが、無礼の最終的な行為を託しているようになんと解決指定見る必要があるか並べられる必要がある、そして前にバイヤーがの全身の部品すべてをできるシステム部分すべてを発見した彼らのバイヤーのための解決を有する。

価値

販売の人々は会社の倫理的な代表である主要な地位にある: 彼らは顧客に毎日触れる第一次使者である。 販売人は顧客の必要性および心配を聞く; 彼らは思考および考えを共有する。 販売人は会社に戻って顧客情報を運ぶ位置にまたある。 成功した会社は彼らの販売人が彼らのブランドの大使であることを理解する。

会社の販売の人々はだれであるか。 UPSでそれは配達人々である。 電話会社でそれはカスタマーサービスのrepsである。 銀行でそれは金銭出納係である。 サービスおよび修理会社で、それは技術である。 医者のオフィスではそれはadmin、または支払の役人である。 顧客に触れるあらゆる人は販売の仕事をして、定義上では会社の価値を運ばなければならない。 あらゆる人。

私は最近サービス環境の1つからの販売の環境に彼らの環境を拡大するように努める銀行および金融機関からの呼出しの多数を有してしまった。 私はそれらに全く同じの質問をした:

「あなたの人々の上の訓練のためのあなたの規準は何であるか」。

「収入を増加するため」。

「すべてか」。ことがある

「他に何か。 私達はよく整備する。 今度は私達はちょうどなるbringinより多くの収入」。

販売の人々は-顧客に触れる人々全員顧客に教える主な位置に-いかににかある:

-最もよい決定を効率的にしなさい;

-売り手とプロダクトを区別しなさい;

-自身の独特な内部問題を確認し、組織しなさいそうすれば購入の決定をする場合無秩序に直面しない。販売人はなる主な位置に信頼した短いtelesales呼出しの顧問を-またある。

販売がプロダクトを販売されて得ることにおよび基づいていたのでプロダクトデータを主要な車として使用する(それを買う方法をバイヤーは知っていることあなたのプロダクトが大変であるのであなたの中で決してそれを仮定したあらないことは私に言いなさいか。 それを説明したら、それを示し、広告し、そしてか。鮮やかに投げなさいか。)、ずっと倫理は頻繁に無視されている。

私のため、私の訪問者が-私の仕事がお金をもうけていれば私についてか」。なければ約販売はである何「頼んだが、こと質問への答え -役立っている。

私のために、顧客に毎日触れる会社の代表として販売の人々の責任は、会社が活気づくことができる倫理的な基礎を作成することである。 ビジネスなしで世界を直すことは活気づくことができない。 そして販売は会社が立つ基礎である: プロダクトか感動させる顧客の会社が存在していないので、販売なしで板を持つか、またはリーダーシップを、例えば論議するない必要性が。

私達は、提供するために促進する、方法として表わす私達の会社の価値を販売の仕事を使用してもいい; 私達が意味する何を私達の顧客および私達のパートナー、私達の売り手および私達のチームメート丁度示す方法。

することが私達はを意味する

そして私達は何を、丁度、意味するか。 会社としてか。 雇用者としてか。 プロダクト製造業者としてか。

知らなければ、私達はビジネスにあるべきではない。 多くがよりプロダクトを販売するためにほしいと思わなければ、お金をもうけること以外あらゆる考えのビジネスを始めなければ、私達は違いを生じるのに私達の位置の使用の大きい機会を失っている。

私は信じ、-次の十年にわたって価値基づかせていた組織の作成によって繁栄するそれらの会社によってがそれらよりよくやっていくここに危ない橋を渡る-。 価値基づかせているの私の定義では、私は下記のものを含んでいる:

-人々-従業員、顧客、売り手、パートナーを気遣う;

-環境を気遣いおよび製造業産物がいかに支えるかそれを破壊するよりもむしろ地球を;

-世界-ある利益を必要性のグループに与えるのに使用する方法を見つけることを気遣う。

ほとんどの大きい会社にコミュニティアウトリーチプログラムあり、彼らの好みの慈善がある。 しかし私達がすべて知っていることある大きい巨獣は世界の健康および教育に販売陣はどん欲に、操作可能に、積極的に残るが、多額を与える。

私のために、片手で与え、他と取ってバランスからある。 それは可能、ただ必要、点および例外的な心配の顧客に役立っている間多量のビジネスを引っくり返す販売陣を動かすためにであるが。 そして私のためにちょうど情報を投げれば、または販売、使用人リーダーであるその機会を使用してよりもむしろ提起しての希望の質問を、あなたの会社の価値を表わす機会を失っている。

労働者蜂として点とのそれらに役立ち、お金を気遣い、もうける、私達は私達の顧客、私達のスタッフ、私達の板および株主に責任を、有する。 販売の人々がそれを完全に可能にさせる方法で接続するべき主要な地位に私達あるので-お金をもうけ、素晴らしく作るため。

購入FACILITATION®

覆いとして、私は購入の促進Method®のためにプラグをここに置くことを望む。 私は操作可能な世界で、そして私の毎日の仕事場に私の自身の精神的で、倫理的な価値を持って来る方法として販売の結果として購入のFacilitation®を作成した。 私は私がより大きい何かの部分-私の会社、私の家族、私の関係、私の国、私の世界-であり、ことを信じる私が人間の力でできると頻繁に)それサービスでいる責任をいつも有する(よく。 そして私はお金を好む。 私は買うものを、私好む好み支払手形に、それを与えることを好む。

販売人が本当の顧問としてより多くの顧客、サポート顧客倫理的におよびコーチにもっと効率的に達するのを助けるようにこれを受けて、購入のFacilitation®は開発され助けの顧客はより速く買う。 私が購入のFacilitation®を作成したときに私は秘密を発見した: 大きい私のプロダクトがいかにあるか私が販売してかもまたは、変数-人々、システム、現状を作成するすべてを率先一直線に並べるまでバイヤーが絶対に買うことができないいかにそれ。 販売はどうしても働かない。

購入のFacilitation®はより多くのバイヤー見つける。 それは買う方法をあなたのプロダクトを(しかし知らなかったそれを必要とすることを)理解する必要とする人々を助ける。 それは時間発見するためにバイヤーを取るので近いそれらをより速く助ける自身の答えは販売周期の長さであり、購入のFacilitation®はそれらが自身の答えを見つけるのを助けることを。

この方法は販売方法ではない-それは販売の技術よりもむしろ促進的なコミュニケーションモデルである。 それは人々の助力によって役立つ方法作る購入の決定によって触れられて得る変数およびが人々全員を含んでいるより有効に、よりシステム中枢的な購入の決定である。 方法は共同をの本当の感覚で倫理的、偽りなく諮問である使用人リーダープロセス使用する。 そして、すべてのそれはのベスト文脈を交差させる: 子供と使用するべき親のために患者と、使用するべき看護婦およびDOCのために悩まされた顧客と、使用するべきカスタマーサービスのrepsのために、互いに使用するべき役員を持つ顧客と、働くコーチを持つスタッフと、伝達し合うのにマネージャーによってそれが使用することができる。

全く私達の毎日コミュニケーションで倫理を使用することは可能である。 それはただ可能、それである私達の生命の必要な部品である。

シャロンはMorgenをである完全性と販売しているNYTimesのベストセラーの著者引いた。 彼女は促進を買う彼女の新しい販売モデルのまわりで全体的に話し、教え、そして相談する。

http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations、Inc。
オースティン、TX