Clientes que cortejan - a partir de la primera fecha a la unión

El aterrizaje de un nuevo cliente es como cortejar a un esposo potencial. La primera fecha es hace o rompe generalmente la situación y si la puerta está todavía abierta, el trabajo acaba de comenzar. Como la datación, usted debe dar a su perspectiva una razón bastante buena para encontrarle con otra vez, porque hay generalmente más de un pretendiente.

Conseguir la fecha próxima

La llave a conseguir que la fecha o la reunión siguiente con una perspectiva sea entregar bastante valor para hacer una reunión subsecuente atractiva. En nuestra compañía, nuestra primera reunión consiste en un cuestionario cuidadoso. Algunas de las preguntas que cubrimos son:

¿Cuál es la naturaleza del problema como usted lo entiende?

¿Cuáles son los aspectos más urgentes del problema?

¿Qué impacto esto tiene en su organización?

¿Está usted dispuesto a hacer inversiones en tecnología cuando hay un ROI claro?

¿Quién estará implicada con tomar estas decisiones?

¿Cuál otras áreas de su organización son usted que considera soluciones de la tecnología?

¿Qué calidades usted busca en un vendedor?

¿Cuál será los factores claves que conducen su decisión sobre este proyecto?

Carta recordativa con una letra y resumimos los problemas del cliente, el coste de los problemas y las soluciones que podemos traer para solucionarlas. Esto da a cliente un gravamen claramente articulado de su situación basada en la información que han divulgado a nosotros. Es a menudo una valoración más exacta y más exacta entonces antes de que se encontraran con nosotros.

Intentamos complementar su comprensión del problema con nuestra comprensión de las soluciones de la tecnología. La perspectiva aprecia esta nueva herramienta que tienen que moverse adelante con solucionar los problemas y hemos conseguido el permiso en casi cada caso para continuar la conversación.

Haciendo su “oferta”

El paso siguiente es una oferta, y nos centramos en la educación del cliente a través de este proceso. Vamos más allá de cotizar un precio; enviamos acoplamientos a los artículos relevantes, a los estudios de caso y al otro contenido que amplía la comprensión de las perspectivas de sus problemas.

Muchos de éstos se incluyen en la oferta mientras que un apéndice y nosotros nos esforzamos entregar un documento que sea altamente educativo e incluya diagramas y dibujos para hacer el proyecto más facilmente comprensible. Nuestra estrategia es que nuestra perspectiva utilizará esto como herramienta para educar al equipo interno de la toma de decisión, poniendo nuestro nombre de compañías delante de ellos.

Una vez que conseguimos una aprobación preliminar en un contrato, es como conseguir enganchado. El intento es crear una relación permanente, pero cualquier número de circunstancias podría enviar el sur del reparto. Vamos la milla adicional en todo que lo hacemos. Y como la unión, el esfuerzo verdadero comienza cuando se firma el contrato y la luna de miel ha terminado.

También prestamos la atención a cómo nos están tratando para asegurarnos estamos tomando la decisión correcta para un socio también; hacen cumplen sus comisiones para las llamadas de teléfono vueltas, decisiones, resolviendo épocas. Intentamos y conseguimos un sentido de la cultura; haga a la gente como trabajando allí, sea la gente amistosa, está allí un sentido de la misión.

Una unión feliz

Las grandes relaciones tienen generalmente un número de elementos comunes:

Respecto y confianza mutuos

Congruency, integridad y responsabilidad

Intereses comunes y metas

Situaciones culturales comunes

Estabilidad financiera

Renueve sus votos

Nos centramos siempre en una relación de largo plazo, porque toma perceptiblemente menos esfuerzo y coste para guardar a un cliente, después para ganar un nuevo. Abajo está una lista de cosas que nos esforzamos alcanzar para crear una relación positiva con un cliente:

Entregue más valor que somos pagados para y hacemos cosas a la derecha la primera vez.

Se convierte un miembro respetado y valioso del equipo interno.

Haga los pequeños suplementos sin contar con la remuneración adicional.

Cumpla o exceda cada comisión que hemos llegado en el contrato, incluyendo la entrega en horario.

Adáptese a los matices del cliente, algo que haciéndolos ajústese los nuestros.

Sea accesible y cree un canal de comunicaciones excepcional con el cliente.

Sea agradable y anticipe las necesidades del cliente.

Cuando hemos hecho todo el esto estamos en una posición primera para renovar los votos para el siguiente proyectamos. Hemos desarrollado una relación de la calidad y el cliente no tiene ninguna razón para mirar a otra parte.

El fondo

Si usted está consiguiendo casado o está adquiriendo a un nuevo cliente, utilice el sentido común; encuentre alguien que es compatible y atractivo a usted, dan constantemente más que usted consigue y sea una fuerza positiva en sus vidas.

Sobre el autor

Bryan Brandenburgo ha publicado 5 libros así como un número de artículos en la impresión y sobre el Internet. Él ha publicado casi 30 programas informáticos para los consumidores y el negocio. Más información se puede encontrar en www.vmmmg.net

b.brandenburg@vmmg.net