

	Información del servicio de atención al cliente

Valor de comunicación

Extracto: La gente compra por sus razones, no las suyas. Este artículo cubre los elementos claves que las perspectivas quieren para oírle hablar.

Siempre, pero especialmente durante épocas magras, los profesionales eficaces de las ventas saben la importancia de comunicar valor.

Los presupuestos - si eran nunca discrecionales - son más apretados. Están pidiendo los clientes empresa hacer más con menos. Las decisiones son cada vez más menos en DONDE pasar el dinero y más en PORQUÉ necesitamos pasar el dinero.

El valor es la opinión del cliente de su valor, excelencia, utilidad, o importancia con respecto a ellos o a su negocio. El valor trata la pregunta del cliente, “qué puede esta persona o compañía hacer para mí?”

Incluso pasar tiempo en el teléfono con usted debe volver algo de valor al cliente. Usted debe ganar inicialmente y continuamente la derecha de tener el cliente invertir su tiempo y dinero con usted.

Coloque el valor explícitamente contestando a estas preguntas a través del ciclo de las ventas:

¿Cuánto? (Qué puede el cliente esperar ganar haciendo negocio con usted en términos de ventas, costos más bajos, etc. crecientes?)
¿Cuando? ¿(Cuándo el cliente podrá recibir el valor? Esto es una pregunta crítica en economía de hoy.)
¿Cómo sure? ¿(Dónde la prueba que el cliente de hecho logrará el valor se indica? Las referencias y los ejemplos son críticos.)

¿Cómo USTED contestaría a estas preguntas para cada uno de sus perspectivas o clientes? Si usted no tiene las respuestas, cuente con la resistencia. Si usted tiene respuestas y su solución se liga directamente a las necesidades articuladas de su cliente, usted será acertado incluso en estas épocas difíciles.

Los viajantes acertados dicen a sus clientes cuáles es el valor a ellos - los clientes no deben tener que trabajar para imaginarlo ellos mismos. ¿Si usted no cuantifica explícitamente el valor su cliente puede esperar recibir, y su competición puede hacer este trabajo para su cliente, que va a ganar el negocio?

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Sobre el autor

Terence R. Traut es el presidente de Entelechy, Inc., compañía que ayude a organizaciones para abrir el potencial de su gente con programas de entrenamiento modificados para requisitos particulares en las áreas de ventas, de la gerencia, del servicio de atención al cliente, y del entrenamiento. Compruebe hacia fuera nuestros 40 módulos adaptables, herramientas de entrenamiento, y eGuides en www.unlockit.com. Terence se puede alcanzar en 603-424-1237 o ttraut@unlockit.com

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