Prevenga la dilación con la presión positiva

Mi esposa y yo compramos recientemente una casa.

Se está construyendo actualmente y el día móvil slated para diciembre. Decidíamos tan comprar un poco de muebles para llenar algo del “espacio adicional.” (Nuestro nuevo hogar es el tamaño doble de nuestro actual.)

Ahora, algo realmente interesante sucedido.

La historia es una poco larga, y casi increíble, pero me dejó cortar al corazón de la materia. (Le contaré el toda la historia una cierta otra hora. Usted cringe!)

Después de que hicieron compras alrededor de algunos almacenes, pareciéramos un almacén grande de cadena grande que llevó lo que buscábamos - una cama, un sofá, una tabla de cena y las sillas, toda en los precios razonables.

(De hecho, estaban todos en special. Hey, llámeme tacaño.)

Caminamos adentro, habló a un vendedor y preguntó si tenían un plan de layaway que extendió más allá de su espera normal (es decir, puesto que estábamos en agosto, estamos hablando varios meses). No que necesitamos lo, pero un plan de layaway podría ayudarnos temporalmente a almacenar los muebles hasta que nos traslademos a nuestro nuevo hogar.

Y una vez que le preguntamos acerca del plan de layaway, él utilizó el “buen poli, la rutina en nosotros, una táctica común del mán poli” de las ventas que soy todo el demasiado familiar con.

“Déjeme comprobar con mi encargado,” él dijo. Él se fue, habló con alguien en el departamento de la electrónica que no parecía obviamente un “encargado.” Y cinco minutos más adelante, él volvió. “Sure,” él agregó, “pero solamente si usted compra hoy.”

Era vendedor. (Sigo siendo.) Y utilizo táctica de la urgencia en mi copia todo el tiempo. Pero odio táctica de la presión cuando son glaringly obvias.

No cuidamos tanto para el plan de layaway mientras que hicimos el special. Así pues, realizando las táctica del vendedor, miraba a mi esposa, le di una señal no verbal, ella cabeceó y decidíamos irnos para “pensamos en ella.”

El vendedor hizo un esfuerzo valeroso para conseguir nuestro dinero que día. Pero sabiendo él era engañoso, la presión que él utilizó nos empujó solamente lejos aún más.

Innecesario decir, nunca pedimos ver a “Gerry” otra vez. E hicimos varios viajes al almacén, en donde cada visita tenía su propia historia notable. Si usted sabía solamente a lo que fuimos a través, usted entenderá lo que significo por “notable.”

Sin embargo, finalmente conseguimos nuestros muebles después de que encontráramos a “Jim.”

Jim era verdad el epitome del gran servicio de atención al cliente.

Él empathized verdad con nosotros. Él era apologético, mencionó nunca una vez cualquier cosa sobre él o su producto (la conversación fue centrada enteramente en nosotros), e incluso incluso preguntado nos sacar nuestros planes de piso así que nos puede medir correctamente el espacio y la disposición apropiada para los muebles.

Él después extendió el layaway sin la aprobación de cualquier encargado supuesto, nos dio champú libre de los muebles, libera la instalación polaca, libre y la entrega libre - toda como gesto del aprecio, según Jim.

“Sr. Fortin, mirada en él como nuestra manera de decir “le agradece” para darnos una segunda oportunidad… La otra gente nunca habría vuelto como usted hizo. Extenderé su layaway indiscutiblemente puesto que usted es bastante bueno darnos esa oportunidad.”

Gracias de hecho.

¿La lección? Esta situación dice mucho sobre cómo escribir la buena copia. Siendo comprensivo, siendo tratado y, sobretodo, estando interesado en la perspectiva.

Pero la lección más grande, de que que quiero tirar de esto, soy éste:

Al escribir la copia, la escasez del uso y agrega una sensación de urgencia. Como Jim Rohn una vez que está dicho, “sin una sensación de urgencia, deseo la pierde el valor.” Pero NUNCA utilice las táctica secretas, y NUNCA hágalas tan evidentemente obvias.

¿(Por ejemplo, cuántas veces usted ha parecido un salesletter donde la oferta tenía un plazo, que parecía “mágico” le topa a continuación visitó cada vez el Web site? Eso es lo que significo. La gente no es estúpida!)

Aquí está la lección: nunca ejerza presión sobre a la gente PARA EMPUJARLA en la compra…

En lugar, utilice la presión PARA EVITAR que ella procrastine.

Hay una diferencia fundamental entre los dos.

Por supuesto, usted puede y debe utilizar táctica de la presión en su copia. Pero no ejercer presión sobre la perspectiva en la compra sino prevenirla, que es una típica, de la reacción “knee-jerk” de dilación a cualquie oferta… El dinero significa seguridad a la mayoría de la gente, y no quieren parte con su seguridad.

Cuando usted utiliza táctica de la presión y de la escasez, sea veraz. Haga su oferta cantidad-limitan o tiempo-limitado. No su producto o servicio. La oferta. ¡Y siempre - siempre! - trasero él para arriba con una explicación verdadera, genuina y lógica.

La gente se está educando cada vez más. Tan usando táctica obvias y engañosas, tales como una escritura que modifique la fecha, o una cantidad que parezca seguir siendo igual para las edades, va a trabajar contra usted. Difícilmente.

Cada vez que usted utiliza la presión en su copia, apóyela siempre con una explicación lógica en cuanto a porqué usted está haciendo tan. Diga a su lector porqué usted está limitando la oferta. Y apenas no sea genuino y veraz, sino también sea único. Ponga un límite en su oferta usando una táctica que no se duplique por todas partes el Internet.

Por ejemplo, diga que usted agrega una prima de terceros. Usted puede explicar que la prima viene de otra fuente y usted aseguró solamente el permiso para cierta cantidad. ¡O puesto un plazo en su oferta - una fecha verdadera! - y explique por qué. Entonces cambie la oferta una vez que ha llegado la fecha.

La dilación es el asesino más grande de ventas - particularmente en línea donde están escasas las ocasiones de una perspectiva que permanece o que vuelve a un Web site (para pensar en la compra), en mundo chascar-feliz de hoy.

La venta para llevar de hecho se basa en el concepto de oferta y de demanda.

Como dice el refrán, la “gente no sabe cuánto ella quiere algo hasta que esté a punto de ser quitado de ella.” Mírelo esta manera: si usted da una oportunidad para que sus perspectivas procrastinen. Garantizado.

Así pues, agregue un plazo o una cierta clase de constreñimiento, puesto que tales limitaciones imploran en un cierto nivel inconsciente, “usted lee mejor esto y ahora toma medidas!”

Pero cerciórese de siempre sostener su limitación con una razón lógica para no aparecer engañoso o falso. Ésa es la llave VERDADERA. (De hecho, qué los empujará no será la limitación en sí mismo solamente su justificación.)

Agregando un plazo o un casquillo en el número de nuevos clientes, o aún haciendo la oferta algo que es reservado, la exclusiva o de otra manera inasequible al público en general, puede despertar motivos más fuertes en la psique de sus lectores.

Pero dé a su sensación de urgencia agregada un cierto nivel de credibilidad. Por ejemplo:

• “Overshipped en estas cintas de cassette y, para vaciar inventario, las estamos descontando por los dólares [X]… Sin embargo, tenemos solamente 541 a la izquierda en la acción, satisfacemos tan actuamos pronto.”
• “Una de las primas incluye las horas [X] de entrenar individualizado digno de $ [X]. Pero hay solamente tan muchas horas en el día… Debo limitar tan el número de entrenar a estudiantes a 50. Por lo tanto, le impulso ahora actuar.”
• O, “durante nuestro movimiento reciente dañamos levemente 178 pedazos de nuestra acción - mientras que el daño es ocultado e insignificante, no puedo venderlos como nuevo y debo dejarlo ir en un descuento one-of-a-kind.”

Está todo sobre el servicio de atención al cliente. Porque, si usted utiliza la presión para evitar que las perspectivas procrastinen, le agradecerán por ella. Usted reduce el remordimiento del comprador, consigue menos reembolsos y vueltas, y aumenta ventas de la repetición.

Más, creerán más en usted y su producto, sentirán que feliz con su compra y ellos incluso utilizará las explicaciones lógicas que usted las dio para justificar SUS propias decisiones para comprar.

Como usted sabe, los clientes tienen gusto de comprar. No tienen gusto de ser vendidos.

Recuerde, compra de la gente en la emoción primero y en seguida justifique sus decisiones con lógica. Si usted les da explicaciones lógicas, muchos de hecho utilizarán sus sugerencias como manera de sostener sus decisiones de compra.

Como Brian Tracy observó una vez:

“Un hombre convencido contra el suyo todavía está de la misma opinión.”

Sobre el autor

Miguel Fortin es un copywriter, autor, un locutor y un consultor de la respuesta directa. Su especialidad es letras y Web site largos de las ventas de la copia. Mírelo reescribir la copia en el vídeo cada mes, y consiga las extremidades y las estrategias de conversión probadas demostradas alzar respuesta en su sitio de la calidad de miembro en http://TheCopyDoctor.com/ hoy.